אני רוצה לחלוק פה קצת ממה שאני למדתי מעבודה עם עסקים בתקופה האחרונה ומה שראיתי בשנים שלפני – מעבודה בארגונים קצת יותר גדולים.
הנושא של תזרים המזומנים בעסק הוא לא פשוט ואי אפשר לפתור אותו כשמסתכלים רק על המכירות ובטח אי אפשר לפתור אותו כשמסתכלים מהחלון הצר של השיווק.
יש כל מני "עדשות" שמעוותות את הראיה של בעל העסק ולכן תחושת הבטן לא נותנת תשובה מלאה לשאלה מאיפה יבוא הרווח בעסק.
כאשר אנחנו מקבלים החלטות על בסיס אינטואיציה, אנחנו לא בהכרח צודקים!
כאשר ההחלטות של השיווק לא לוקחות בחשבון את המספרים כלומר העלויות האמיתיות של מה שקורה בעסק. כלומר אנחנו מחליטים ליצר מוצר ולמכור אותו במחיר מסויים ובפועל העלויות שלנו גבוהות יותר, אנחנו נפסיד.
כאשר יש הפרש זמן משמעותי בין הכניסה של הכסף – כלומר ההכנסות לזמן שבוא הכסף יוצא מהעסק שלנו, אנחנו יכולים למצוא את עצמנו בבור תזרימי.
ולפעמים אנחנו מנסים לפתור את הבעיות על סמך תחושת הבטן ומתפלאים שאנחנו לא מגיעים.
לפעמים באמת אנחנו לא מוכרים או לא מוכרים מספיק.
ולפעמים אנחנו מסתמכים על מכירות/השקות ולא מחפשים מודל עסקי שיתן לנו החכנסה קבועה לאורך זמן.
וזה עוד לפני שנקשרנו יתר על המידה למוצר שמפסיד.
וזה עוד לפני שהחלטנו לקחת מחיר "הוגן", כלומר מחיר שנראה לנו הוגן ללקוח לשלם.
וזה עוד לפני שהוצאנו יותר מדי על שיווק של מוצר שעוד לא הכניס לנו שקל.
ויש עוד… ועוד.. ועוד… סיבות טובות להפסיד ולהיכנס לבורות תזרימיים.
יש מערכת שלמה של שיקולים שחשוב לקחת בחשבון ולמכור זה לפעמים הפיתרון אבל ממש לא תמיד.
חפשו את המספרים!
מה שאני הבנתי זה שצריך להכניס לתמונה איש שמבין בכספים במטרה שלא לזרוק אסטרטגיה על הקיר ולראות מה עובד. במטרה לחשוף את המספרים האמיתיים של העסק ולתכנן את העסק על בסיס נתונים. לבחון באמת מה קורה באמת בעסק.
כשמתכננים אסטרטגיה על בסיס מספרים אמיתיים אפשר לקבל גם גדילה אמיתית ויש אפשרות למעקב והסקת מסקנות תוך כדי תנועה. והבנה של מה שעובד ומה שלא עובד. וזה מה שבסופו של דבר מאפשר לגדול.
ושלא יהיה לכם ספק – זה מצריך עבודה טיפה יותר עמוקה. יש צורך בעבודת בדיקה וזה לא מספיק להתבסס על המספרים שאני חושב שאני יודע על העסק שלי.
אז כן. לנבור במספרים זה לא מהדברים שאני אוהבת לעשות, אבל אין ברירה ובסופו של דבר, כשמתחילים, מגלים שזה הרבה הרבה יותר פשוט ממה שחושבים.